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Rentabilidad de la empresa la economa del cantn Valencia y su efecto en la gestin de ventas
Company profitability the economy of the canton of Valencia and its impact on sales management
Rentabilidade das empresas a economia do canto de Valncia e seu impacto na gesto de vendas
Correspondencia: evelyn.garcia2013@uteq.edu.ec
Ciencias Econmicas y Empresariales
Artculo de Investigacin
* Recibido: 05 de junio de 2025 *Aceptado: 20 de julio de 2025 * Publicado: 14 de agosto de 2025
I. Universidad Tcnica Estatal de Quevedo, Quevedo, Ecuador.
II. Universidad Tcnica Estatal de Quevedo, Quevedo, Ecuador.
III. Universidad Tcnica Estatal de Quevedo, Quevedo, Ecuador.
IV. Universidad Tcnica Estatal de Quevedo, Quevedo, Ecuador.
Resumen
La presente investigacin titulada Rentabilidad de la empresa La Economa del cantn Valencia y su efecto en la Gestin de ventas tiene como objetivo analizar cmo las prcticas de gestin de ventas influyen en la rentabilidad de la empresa la Economa del Cantn Valencia. Se emple una metodologa de enfoque mixto, con un diseo descriptivo. Para la recoleccin de datos se aplicaron encuestas estructuradas al personal del rea comercial y administrativa, as como entrevistas a directivos clave, lo que permiti conocer tanto percepciones cuantitativas como cualitativas sobre la gestin de ventas. Entre los principales resultados se identific que la empresa ha implementado herramientas de marketing digital con impacto positivo en el alcance y posicionamiento de sus productos. El equipo de trabajo percibe como adecuada la estrategia de ventas actual, resaltando una comunicacin efectiva con los clientes y un seguimiento postventa que ha fortalecido la fidelizacin. No obstante, tambin se evidenci una limitada diversidad de estrategias comerciales y la necesidad de realizar evaluaciones peridicas sobre la efectividad de las acciones implementadas. Como conclusin, los resultados de esta investigacin reflejan que la empresa La Economa ha adoptado prcticas de gestin de ventas valoradas positivamente por su equipo de trabajo, con un uso destacado del marketing digital.
Palabras clave: Gestin de ventas; rentabilidad; empresa.
Abstract
This research, titled "Company Profitability, the Economy of the Canton of
Valencia and its Impact on Sales Management," aims to analyze how sales
management practices influence the profitability of a company in the economy of
the Canton of Valencia. A mixed-method approach with a descriptive design was
used. Structured surveys were conducted with sales and administrative staff, as
well as interviews with key executives, to collect data. This allowed for both
quantitative and qualitative perceptions of sales management. Among the main
results, it was identified that the company has implemented digital marketing
tools with a positive impact on the reach and positioning of its products. The
team perceives the current sales strategy as adequate, highlighting effective
communication with customers and post-sales follow-up that has strengthened
loyalty. However, a limited diversity of sales strategies was also evident, as
well as the need for periodic evaluations of the effectiveness of the
implemented actions. In conclusion, the results of this research show that the
company "La Economa" has adopted sales management practices
positively valued by its team, with significant use of digital marketing.
Keywords: Sales management; profitability; company.
Resumo
Esta pesquisa, intitulada "Rentabilidade da Empresa, Economia do Canto de Valncia e seu Impacto na Gesto de Vendas", tem como objetivo analisar como as prticas de gesto de vendas influenciam a rentabilidade de uma empresa na economia do Canto de Valncia. Utilizou-se uma abordagem de mtodo misto com delineamento descritivo. Para a coleta de dados, foram realizadas pesquisas estruturadas com equipes de vendas e administrativas, bem como entrevistas com executivos-chave. Isso permitiu obter percepes quantitativas e qualitativas da gesto de vendas. Entre os principais resultados, identificou-se que a empresa implementou ferramentas de marketing digital com impacto positivo no alcance e posicionamento de seus produtos. A equipe percebe a estratgia de vendas atual como adequada, destacando a comunicao eficaz com os clientes e o acompanhamento ps-venda, que fortaleceram a fidelidade. No entanto, tambm foi evidenciada uma diversidade limitada de estratgias de vendas, bem como a necessidade de avaliaes peridicas da eficcia das aes implementadas. Em concluso, os resultados desta pesquisa demonstram que a empresa "La Economa" adotou prticas de gesto de vendas avaliadas positivamente por sua equipe, com uso significativo do marketing digital.
Palavras-chave: Gesto de vendas; rentabilidade; empresa.
Introduccin
La rentabilidad empresarial es uno de los principales indicadores del desempeo econmico de una organizacin, ya que refleja su capacidad para generar beneficios sostenibles a partir de sus operaciones. En este contexto, la gestin de ventas desempea un papel fundamental, al ser el eje que conecta la oferta de productos o servicios con las necesidades del mercado, impactando directamente en los ingresos y en la eficiencia operativa.
La empresa La Economa, ubicada en el cantn Valencia, se ha posicionado como un actor relevante en el mbito comercial local. Sin embargo, en un entorno de alta competitividad y constantes cambios en los hbitos de consumo, resulta indispensable analizar cmo las estrategias de gestin de ventas estn incidiendo en su rentabilidad. Este anlisis no solo permite evaluar el desempeo actual de la empresa, sino tambin identificar oportunidades de mejora y crecimiento.
Es importante conocer que de acuerdo a Ramrez (2024), la rentabilidad de una empresa se refiere a su capacidad para generar ganancias en relacin con los recursos y el capital invertido. La rentabilidad puede medirse a travs de indicadores financieros, una rentabilidad sostenible es fundamental para el crecimiento y la continuidad de un negocio a largo plazo. Se busca con esta investigacin evaluar la gestin administrativa y su incidencia en la rentabilidad de la empresa en el periodo 2023-2024 y se realiz la comparacin para llegar a resultados que nos llevaron a analizar y llegar a un fin respecto al tema de investigacin.
La gestin es aquella que permite a las organizaciones almacenar, compartir y aplicar de manera eficiente la aplicacin, lo que facilita toma de relaciones estratgicas y mejora de procesos internos, esta gestin eficiente acta como catalizador para la innovacin ya que propicia el desarrollo de nuevos productos, procesos y modelos de negocio (Nuez, 2025).
La Gestin gil se enfoca en un enfoque flexible y colaborativo para liderar proyecto, equipos y organizaciones. Se basa en principios bsicos de adaptabilidad, comunicacin constante y mejora continua, permitiendo a las organizaciones responder rpidamente a los cambios y a las necesidades del mercado. En su obra de 2018, Highsmith profundiza en como las organizaciones pueden adoptar ciertas agilidades que ayuden a desarrollar a la empresa en la toma de decisiones y la gestin de equipos (Highsmith, 2018).
La gestin de ventas segn Tllez et al. (2024) manifiestan que es la que da valor a los clientes y los considerada uno de los pilares fundamentales en la fidelizacin. El objetivo de la gestin de ventas es aumentar el valor percibido por el cliente en las compras, garantizando la satisfaccin y mejorando la competitividad de la organizacin.
La gestin de ventas se refiere a la integracin de las tecnologas, procesos de ventas, este enfoque es donde los lideres de ventas deben gestionar equipos que empleen herramientas para interactuar con clientes potenciales, administrar las relaciones y generar ventas, esto incluye el uso de plataformas de ventas, automatizacin de marketing y anlisis de datos para mejorar la eficiencia y eficacia del equipo de ventas (Kreutzer, 2019).
La gestin de ventas y su incidencia en la rentabilidad de las empresas
Segn (Philip Kotler) la gestin de ventas se refiere al conjunto de estrategias y procesos implementados por una empresa para dirigir y controlar sus actividades comerciales, con el objetivo de alcanzar las metas de ventas y mejorar su rentabilidad, el proceso de planificacin y ejecucin de la comercializacin de productos y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones.(Robbins, 2005).
La gestin de ventas y su incidencia en la rentabilidad en las empresas de los Ros
La gestin de ventas es un componente en las empresas, ya que organiza y supervisa el proceso comercial, mejora la eficiencia operativa y establece relaciones solidas con los clientes, aspectos vitales para el xito empresarial(Robbins, 2005).
En la provincia de los Ros, Ecuador, se han realizado estudios que evidencian la relacin entre la gestin de ventas y la rentabilidad empresarial. Por ejemplo, la investigacin de Posligua Len (2022) analiz la gestin de ventas en la microempresa Clean Master Los Ros, utilizando una metodologa cuantitativa y descriptiva para evaluar cmo se llevan a cabo las actividades comerciales en dicha empresa.
Otro estudio relevante es el de Fares Vargas (2013) titulado Gestin Administrativa-Financiera y su incidencia en la Rentabilidad de la empresa DIVENTAS, que examin cmo la gestin administrativa y financiera influye en la rentabilidad de la empresa en el periodo 2011-2012.
Estos estudios subrayan la importancia de una gestin de ventas eficaz para mejorar la rentabilidad en las empresas de la regin de los Ros.
La importancia de la atencin al cliente en el impulso de las ventas
La atencin al cliente juega un papel fundamental en el xito de cualquier empresa. La forma en que una empresa se relaciona y atiende a sus clientes puede marcar la diferencia entre ventas altas o bajas. Un servicio al cliente de calidad puede generar fidelidad y satisfaccin en los clientes, lo que a su vez puede impulsar las ventas de la empresa. (Robbins, 2005)
Metodologa
La presente investigacin titulada Gestin de ventas y su efecto en la rentabilidad de la empresa La Economa del cantn Valencia adopta un enfoque cuantitativo, ya que se basa en la recoleccin y anlisis de datos numricos para evaluar la gestin de ventas y su relacin con los indicadores de rentabilidad y cualitativo realizando observacin del fenmeno estudiado (Hernndez et al., (2018).
Es de tipo de investigacin es descriptiva, porque describe las prcticas actuales de gestin de ventas en la empresa La Economa y examina cmo estas se relacionan con la rentabilidad. La investigacin busca identificar si existe una correlacin significativa entre ambas variables.
El diseo es no experimental y de corte transversal, ya que no se manipulan variables y los datos se recogen en un nico momento del tiempo.
Poblacin: 9 personas entre directivos, personal del rea de ventas y contabilidad de la empresa La Economa.
Muestra: Dada que la poblacin es limitada, se opta por utilizar la totalidad de esta poblacin, como una muestra representativa en este proyecto de investigacin.
Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos: Se utiliz la encuesta como tcnica principal, aplicada al personal del rea de ventas y finanzas.
El instrumento ser un cuestionario estructurado con preguntas cerradas. Los datos recolectados se procesarn mediante software estadstico como Excel.
Resultados y discusin
Una vez realizada la encuesta se obtuvieron los siguientes resultados:
Tabla 1. Estrategias de ventas utilizada por la empresa para atraer clientes
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Frecuencia (fre.) |
Porcentaje (%) |
|
Promociones y descuentos |
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|
|
Publicidad en redes sociales |
7 |
80% |
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Atencin personalizada Programas de fidelizacin Ventas por WhatsApp/ redes sociales |
0 2 |
20% |
|
TOTAL |
9 |
100% |
Los datos revelan que el 80% de los encuestados identifica la publicidad en redes sociales como la estrategia principal para atraer clientes. Esta eleccin es coherente con las tendencias actuales del marketing digital, ya que permite una mayor visibilidad de promociones y productos. Solo un 20% menciona el uso de programas de fidelizacin, lo cual sugiere que estas estrategias podran ser fortalecidas para incentivar la recurrencia de compra. No se reporta el uso de otras estrategias como promociones, atencin personalizada o ventas por WhatsApp, lo cual indica una posible rea de mejora en la diversificacin de los canales de venta.
Tabla 2. Efectividad de estrategias en el incremento de ventas
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Frecuencia (fre.) |
Porcentaje (%) |
|
Muy efectiva |
1 |
10% |
|
Efectiva |
7 |
80% |
|
Poco efectiva Nada efectiva |
1 0 |
10% |
|
TOTAL |
9 |
100% |
El 80% califica las estrategias como efectivas, mientras que el 10% las considera muy efectivas. Solo un pequeo grupo (10%) percibe que son poco o nada efectivas. Este dato refleja una valoracin mayoritariamente positiva sobre el impacto de las acciones comerciales, aunque tambin deja entrever que hay margen para optimizar su aplicacin o seguimiento.
Tabla 3. Capacitacin adecuadamente a los vendedores en tcnicas de ventas
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Frecuencia (fre.) |
Porcentaje (%) |
|
S |
8 |
90% |
|
No |
1 |
10% |
|
No estoy seguro/a |
0 |
|
|
TOTAL |
9 |
100% |
Un 90% de los encuestados considera que la empresa capacita adecuadamente a sus vendedores, lo cual es un indicio de una buena gestin del talento humano en el rea comercial. Esta percepcin positiva se alinea con prcticas efectivas de gestin operativa similares a las que has explorado en el Instituto IECES, donde la capacitacin tambin era un factor clave para mejorar procesos. Sin embargo, el 10% que no percibe una adecuada formacin sugiere que convendra revisar si todos los colaboradores acceden por igual a las oportunidades de capacitacin.
Tabla 4. Gestin de ventas en la empresa
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Frecuencia (fre.) |
Porcentaje (%) |
|
Muy eficiente |
1 |
10% |
|
Eficiente |
8 |
90% |
|
Poco eficiente Deficiente |
0 0 |
|
|
TOTAL |
9 |
100% |
La percepcin global sobre la gestin de ventas es muy favorable: el 90% la considera eficiente, y el 10% muy eficiente. No se reportan opiniones negativas (poco eficiente o deficiente), lo cual indica un buen desempeo organizacional en esta rea. No obstante, para mantener e incluso elevar este estndar, sera recomendable integrar nuevas herramientas o indicadores que aseguren una gestin basada en resultados medibles.
Anlisis financiero de los datos obtenidos del Balance General
Activos
Alta concentracin en inversiones (34.09%) e inventarios (33.78%):
La empresa mantiene una fuerte inversin en activos no lquidos. Esto podra reflejar una estrategia de inversin o preparacin para produccin/venta futura.
Se debe vigilar el riesgo de liquidez si estos activos no se convierten rpidamente en efectivo.
Relativamente bajo efectivo disponible (1.52%):
Tener solo $4,452.11 disponibles podra representar un riesgo operativo si surgen obligaciones inmediatas.
Sera recomendable aumentar la liquidez si no se esperan ingresos rpidos.
Cuentas por cobrar representan el 2.90% del total de activos:
Esto indica una baja dependencia del crdito a clientes, lo cual puede ser positivo para el flujo de efectivo.
El activo fijo representa solo el 22.47% del total:
La empresa no est fuertemente apalancada en infraestructura o maquinaria. Esto puede implicar una operacin ms ligera o tercerizada.
Pasivos
Pasivos totales bajos (18.48%) en comparacin con el patrimonio (81.52%):
La empresa tiene una estructura patrimonial slida y bajo endeudamiento, lo cual es muy positivo para su estabilidad financiera.
Proveedores representan la mayor parte de los pasivos (12.37%):
Hay una dependencia moderada en el crdito de proveedores. Esto es normal, pero se debe manejar bien el flujo de pagos.
Obligaciones con instituciones financieras son bajas (1.29% corrientes y 1.96% no corrientes):
Buen indicador de baja presin por deuda bancaria.
Patrimonio
Utilidades acumuladas y del ejercicio representan el 58.79% del total de pasivos + patrimonio
Seal clara de rentabilidad sostenida y crecimiento interno.
Esto refuerza la salud financiera y la capacidad para reinvertir sin necesidad de financiamiento externo.
Anlisis de Rentabilidad
Rentabilidad Econmica
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Utilidad antes de participacin e Imp, Renta |
41,685.63 |
|
Activo total |
293,309.84 |
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Rentabilidad Econmica |
14,21% |
Con un resultado positivo indica que la empresa posee estabilidad no obstante la situacin puede mejorar
Rentabilidad financiera
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Utilidad Gravable |
35,432.78 |
|
Patrimonio |
239,097.98 |
|
Rentabilidad financiera |
14,82% |
Es importante mejorar la rentabilidad financiera solucionando el tema de la disponibilidad de efectivo, as como la gestin en ventas.
Discusin de Resultados
Los resultados obtenidos en la encuesta aplicada a los colaboradores de la empresa La Economa del cantn Valencia reflejan una percepcin predominantemente positiva respecto a la gestin de ventas. Esta apreciacin se alinea con lo que plantean autores como Tllez et al. (2024), quienes afirman que la gestin de ventas es fundamental para crear valor al cliente, fidelizarlo y, en consecuencia, mejorar la competitividad de la organizacin. En efecto, el 90% de los encuestados considera que la gestin de ventas en la empresa es eficiente, lo cual evidencia una adecuada planificacin, ejecucin y seguimiento de las actividades comerciales.
En cuanto a las estrategias de ventas utilizadas, el 80% report el uso de publicidad en redes sociales, lo que confirma la transicin hacia entornos digitales sealada por Hughes (2018). Esta estrategia no solo permite mayor alcance, sino tambin una interaccin ms directa con los clientes, aspectos clave en la economa digital actual. Sin embargo, la baja implementacin de otras estrategias como promociones, atencin personalizada o ventas directas por redes evidencia una limitada diversificacin, lo que podra representar una debilidad en mercados ms competitivos. En este sentido, Klaric (2020) sugiere la aplicacin de conocimientos de neurociencia para entender mejor el comportamiento del consumidor y adaptar las estrategias de venta de forma ms efectiva.
Respecto a la efectividad de dichas estrategias, el 90% de los encuestados las percibe como efectivas o muy efectivas. Esto coincide con la visin de Kotler (1995), quienes sostienen que una adecuada gestin de ventas permite alcanzar los objetivos organizacionales y, a la vez, impacta positivamente en la rentabilidad. No obstante, un 10% considera que son poco efectivas, lo que sugiere que an existen reas por fortalecer, particularmente en cuanto a la innovacin y adaptacin de las tcnicas de venta, aspectos que segn Nez (2025) son esenciales para impulsar el desarrollo organizacional.
En cuanto a la capacitacin del personal, el 90% afirma que s se capacita adecuadamente en tcnicas de ventas, lo que refleja una gestin orientada al desarrollo del talento humano, coherente con los principios de la gestin gil descritos por Highsmith (2018). Este tipo de gestin permite a los equipos responder con mayor rapidez a los cambios del mercado, lo que resulta fundamental en un contexto altamente competitivo.
La literatura consultada respalda la premisa de que una gestin de ventas eficiente incide directamente en la rentabilidad de las empresas. Estudios previos realizados en la provincia de Los Ros Flanagan (2020), tambin ha evidenciado esta relacin, concluyendo que una adecuada gestin comercial no solo mejora la operatividad, sino que tambin contribuye a obtener mejores resultados financieros. Asimismo, autores como y Filho (2020) destacan que la rentabilidad empresarial no solo depende de los ingresos generados, sino tambin de la eficiencia con la que se administran los recursos y del impacto que la empresa genera en su entorno.
Por otro lado, el rol de la atencin al cliente, aunque no fue directamente abordado en los tems de la encuesta, est implcitamente relacionado con la percepcin positiva de la eficiencia de la gestin de ventas. Robbins (2005) sostiene que un servicio al cliente de calidad es clave para fomentar la lealtad y, por tanto, impulsar las ventas, lo cual complementa las estrategias comerciales y fortalece la rentabilidad a largo plazo.
Conclusiones
La rentabilidad de la empresa La Economa est directamente relacionada con su gestin de ventas, ya que las estrategias comerciales implementadas inciden en el volumen de ingresos, la rotacin de productos y la fidelizacin de los clientes.
El anlisis del balance general de la empresa La Economa, correspondiente a los aos 2023 y 2024, revela una estructura financiera slida, con un bajo nivel de endeudamiento (18.48%) y un alto porcentaje de patrimonio (81.52%), lo cual es un indicativo positivo de estabilidad financiera y autonoma operativa.
Existe una relacin positiva entre la gestin de ventas y la rentabilidad de la empresa. Las estrategias actuales han contribuido a mantener una rentabilidad saludable, aunque se requiere mejorar la liquidez y explorar nuevas formas de incrementar el volumen de ventas, lo cual podra generar un efecto multiplicador en los indicadores financieros de la empresa.
A pesar de los avances, la empresa presenta una limitada diversificacin en sus estrategias de ventas, lo que puede representar una debilidad frente a un entorno competitivo y cambiante. Esto evidencia la necesidad de innovar en las tcnicas de captacin y fidelizacin de clientes.
Referencias
1. Filho, S. (2020). La Rentabilidad .
2. Flanagan, J. (2020). La Rentabilidad.
3. Hernndez, R., Fernndez, C., & Baptista, P. (2018). Metodologa de la Investigacin. Mxico DF: McGraw-Hill. Obtenido de https://periodicooficial.jalisco.gob.mx/sites/periodicooficial.jalisco.gob.mx/files/metodologia_de_la_investigacion_-_roberto_hernandez_sampieri.pdf
4. Highsmith, J. (2018). Gestin gil .
5. Klaric, J. (2020). Estrategia de ventas .
6. Kreutzer, R. (2019). Gestin de ventas.
7. Nez, C. (2025). Gestin del conocimiento y la innovacin empresarial en las empresas de produccin de Jeans de la Ciudad de Ambato, Provincia de Tungurahua. Ambato: Universidad Tcnica de Ambato.
8. Ramrez, N. (2024). Gestin de ventas y la rentabilidad en la empresa Icoplast.
9. Robbins, S. (2005). Problemas de ventas bajas de una empresa . Pyme.
10. Tllez Fajardo, C. D., Cuenca Cuadros, V. D., & Becerra Correa, F. J. (2024). Especializacin en gerencia de productos de calidad.
2025 por los autores. Este artculo es de acceso abierto y distribuido segn los trminos y condiciones de la licencia Creative Commons Atribucin-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional (CC BY-NC-SA 4.0)
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